Viele Salonpreise entstehen aus Marktvergleichen, Gewohnheit oder einem Aufschlag auf den bisherigen Preis. Das kann funktionieren – muss aber nicht. Eine belastbare Kalkulation beginnt im eigenen Unternehmen: bei den Kosten, der verfügbaren produktiven Zeit und dem wirtschaftlichen Ziel.
Warum der Preis pro Leistung allein nicht genügt
Eine Leistung kann auf den ersten Blick teuer wirken und dennoch unrentabel sein. Entscheidend ist, wie viel produktive Zeit sie beansprucht, welche Materialkosten entstehen und wie viel Gemeinkosten während dieser Zeit getragen werden müssen.
Deshalb sollte jede wichtige Dienstleistung mindestens aus vier Bausteinen betrachtet werden: Zeit, Personal, Material und Gemeinkosten. Hinzu kommt ein angemessener Ergebnisanteil für Rücklagen, Investitionen und Unternehmerrisiko.
Schritt 1: Produktive Zeit realistisch ermitteln
Die bezahlte Arbeitszeit entspricht nicht der verkaufbaren Zeit. Urlaub, Krankheit, Weiterbildung, Teamgespräche, Vor- und Nachbereitung sowie unvermeidbare Leerlaufzeiten reduzieren die produktiven Stunden.
Für die Kalkulation sollte daher nicht mit der theoretischen Jahresarbeitszeit gerechnet werden, sondern mit einer realistischen Zahl verkaufbarer Stunden. Wird diese Zahl zu hoch angesetzt, erscheinen die notwendigen Preise künstlich niedrig.
Schritt 2: Vollständige Personalkosten berücksichtigen
Zum Stundenlohn gehören Arbeitgeberanteile, bezahlte Ausfallzeiten, Sonderzahlungen und weitere personalbezogene Kosten. Auch der Unternehmerlohn darf nicht vergessen werden. Wer selbst am Kunden arbeitet, verursacht eine wirtschaftlich zu bewertende Arbeitsleistung – selbst wenn kein klassisches Gehalt ausgezahlt wird.
Schritt 3: Gemeinkosten auf produktive Stunden verteilen
Miete, Energie, Versicherungen, Software, Steuerberatung, Marketing, Reinigung, Reparaturen und Verwaltung lassen sich nicht direkt einer einzelnen Dienstleistung zuordnen. Sie müssen dennoch von den verkauften Stunden getragen werden.
Die jährlichen Gemeinkosten werden deshalb durch die realistisch verfügbaren produktiven Stunden geteilt. So entsteht ein Gemeinkostenanteil pro produktiver Stunde.
Schritt 4: Materialeinsatz je Leistung berechnen
Bei Farb- und Pflegeleistungen sollte der durchschnittliche Materialeinsatz möglichst konkret ermittelt werden. Dazu gehören nicht nur Farbe oder Blondierung, sondern auch Entwickler, Pflegeprodukte, Einwegmaterialien und weitere verbrauchsabhängige Bestandteile.
Bei stark unterschiedlichen Haarlängen oder Produktmengen sind Preisstufen oder transparente Zuschläge sinnvoller als ein Einheitspreis.
Schritt 5: Mindestpreis berechnen
Ein vereinfachtes Kalkulationsmodell lautet:
Zeitanteil der vollständigen Personal- und Gemeinkosten + Materialkosten + Ergebnis- und Risikozuschlag = wirtschaftlicher Mindestpreis.
Der Mindestpreis ist noch nicht automatisch der endgültige Verkaufspreis. Marktpositionierung, Nachfrage, wahrgenommener Nutzen und Preisstruktur spielen ebenfalls eine Rolle. Er zeigt aber, unter welchem Wert die Leistung langfristig nicht angeboten werden sollte.
Behandlungszeit und Einwirkzeit getrennt betrachten
Bei chemischen Dienstleistungen ist entscheidend, ob während einer Einwirkzeit parallel eine andere Leistung durchgeführt werden kann. Nicht jede Minute blockiert die gleiche Ressource. Trotzdem müssen Arbeitsplatz, Organisation und mögliche Assistenz berücksichtigt werden.
Eine gute Kalkulation bildet den realen Ablauf ab, statt pauschal die gesamte Aufenthaltsdauer als volle Arbeitszeit oder umgekehrt nur die direkte Handarbeit anzusetzen.
Preisanpassungen verständlich umsetzen
Zeigt die Kalkulation eine deutliche Lücke, muss nicht jede Leistung sofort um den gleichen Prozentsatz steigen. Priorisiert werden können Leistungen mit besonders ungünstigem Verhältnis zwischen Zeit, Material und Preis.
- Preise in nachvollziehbaren Stufen anpassen
- Leistungsbeschreibungen eindeutig formulieren
- Zusatzaufwand transparent berechnen
- Team und Kunden rechtzeitig informieren
- Nach der Anpassung Umsatz, Auslastung und Kundenreaktionen beobachten
Die Kalkulation regelmäßig aktualisieren
Kosten, Löhne, Energiepreise, Produktpreise und Auslastung verändern sich. Eine Kalkulation ist deshalb kein einmaliges Projekt. Mindestens einmal jährlich und bei größeren Kostenveränderungen sollte sie überprüft werden.
Das Ziel ist nicht der höchstmögliche Preis, sondern ein Preis, der Leistung, Positionierung und wirtschaftliche Realität dauerhaft miteinander verbindet.
Many salon prices are based on competitor comparisons, habit or a percentage increase on the previous price. This may work, but it does not guarantee profitability. A reliable calculation starts inside the business: with costs, available productive time and the financial objective.
Why the price per service alone is not enough
A service can appear expensive and still be unprofitable. What matters is the productive time required, the material used and the overhead that must be covered during that time.
Every major service should therefore be assessed through at least four components: time, personnel, materials and overhead. A suitable contribution for reserves, investment and business risk must also be included.
Step 1: Determine realistic productive time
Paid working time is not the same as saleable time. Holidays, sickness, training, team meetings, preparation, cleaning and unavoidable idle periods reduce productive hours.
Calculations should therefore use a realistic number of saleable hours rather than theoretical annual working time. If productive capacity is overstated, the required price will appear artificially low.
Step 2: Include the full cost of personnel
The hourly wage is only one component. Employer contributions, paid absence, bonuses and other staff-related expenses must also be included. Owner compensation should not be forgotten. An owner working with clients provides an economically valuable service even when no traditional salary is paid.
Step 3: Allocate overhead to productive hours
Rent, energy, insurance, software, accounting, marketing, cleaning, repairs and administration cannot be assigned directly to one service. They still have to be covered by saleable hours.
Annual overhead is therefore divided by realistic productive hours to produce an overhead cost per productive hour.
Step 4: Calculate material use by service
Colour and treatment services should use an average material calculation that includes colour, lightener, developer, care products, disposable materials and other consumption-based components.
Where hair length or product use varies substantially, price levels or transparent surcharges are usually more suitable than one standard price.
Step 5: Calculate the minimum viable price
A simplified formula is:
Time-based personnel and overhead cost + material cost + contribution for result and risk = minimum viable price.
The minimum price is not automatically the final selling price. Positioning, demand, perceived value and the overall price architecture also matter. It does, however, show the level below which the service should not be offered in the long term.
Separate hands-on time from processing time
For chemical services, it is important to determine whether another service can be performed during processing time. Not every minute blocks the same resource, although the workstation, organisation and possible assistant time still need to be considered.
A sound calculation reflects the real workflow instead of treating the entire visit as full hands-on time or counting only direct application time.
Implement price adjustments clearly
If the calculation reveals a significant gap, not every service needs to increase by the same percentage immediately. Priority can be given to services with the weakest relationship between time, materials and price.
- Adjust prices in understandable steps
- Describe services clearly
- Charge transparently for additional effort
- Inform the team and clients in good time
- Monitor revenue, utilisation and client reactions after the change
Update calculations regularly
Costs, wages, energy prices, product prices and utilisation change over time. Pricing calculations are therefore not a one-off project. They should be reviewed at least annually and whenever major costs change.
The aim is not the highest possible price, but a price that sustainably aligns the service, positioning and financial reality of the salon.
Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung.
This article provides general information and does not replace individual legal, tax or financial advice.